Самые продаваемые товары на Wildberries в 2024: выбор ниши и товара

Как выбрать перспективную нишу на Wildberries и найти ходовой товар, какие показатели анализировать, разбор ошибок и советы экспертов — в этой статье.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Эксперты

Евгений Лобанов

ведущий эксперт-аналитик сервиса MarketGuru

Алексей Егоров

сооснователь и главный методолог расширенной аналитики для управления товарным бизнесом на маркетплейсах JVO

Почему бизнесу выгодно торговать на Wildberries

Wildberries — крупнейший продавец в Рунете и занимает первое место в рейтинге интернет-магазинов по данным Data Insight.

Начинающим предпринимателям кажется, что селлеров на маркетплейсе слишком много, а стартовать на онлайн-площадке уже поздно. Но это не так — рынок быстро развивается, маркетплейс строит свою экосистему, увеличивая список сервисов. Сейчас главное для селлеров — правильно выбрать нишу и товар для старта.

В отдельной статье мы писали о самых продаваемых товарах на Ozon: выбор ниши в 2024. Далее разберем, как выбрать нишу и товар для старта на WB.

Ключевые тренды маркетплейсов

Согласно данным Data Insight на маркетплейсах ожидается:

• снижение доли импульсных и премиальных покупок,
• ускорение перетока продаж на маркетплейсы из других онлайн-магазинов,
• взрывной рост вложений в продвижение на маркетплейсах,
• снижение средней стоимости покупок.

Плюсы выхода на Wildberries

Трафик. Около 120 000 000 пользователей заходят на онлайн-площадку ежедневно, количество заказов — 4,5 млн каждый день.

Логистика. У маркетплейса более 25 000 пунктов выдачи товаров в шести странах: Россия, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Киргизия и Армения. У продавца есть выбор: самостоятельно решать вопрос с хранением и доставкой товара или переложить на маркетплейс.

Аналитика. Продавцу после регистрации в личном кабинете доступны: финансовый отчет, популярные запросы, динамика оборачиваемости и анализ продаж, отчет по брендам и регионам и другие показатели.

Минусы выхода на Wildberries

Штрафы. Селлера могут наказать за нарушение авторских прав и использование чужих товарных знаков, задержку доставки, нарушение правил упаковки и маркировки.

Принудительное участие в акциях и распродажах. Продавец обязан в них участвовать, иначе штраф и блокировка.

Служба поддержки WB. Негативных историй о работе техподдержки маркетплейса в интернете полно. Селлеры жалуются, что саппорт зачастую отправляет дежурную отписку, без попыток помочь продавцу.

Что можно продавать на Wildberries

Разрешена продажа следующих товаров:

• мужская, женская и детская одежда и обувь,
• электроника и бытовая техника,
• товары для дома,
• мебель,
• продукты питания,
• БАДы и товары для здоровья,
• книги,
• канцтовары,
• спортивные товары,
• косметика,
• ювелирные украшения,
• аксессуары,
• игрушки,
• продукция для автомобилей,
• товары для животных,
• алкогольная продукция,
• товары для взрослых,
• авиабилеты.

Что нельзя продавать на WB

На площадке можно продавать практически все, ограничений не так много. Вот они:

• табачная продукция,
• лекарства,
• скоропортящиеся продукты,
• антиквариат,
• животные,
• растения,
• пиротехника,
• оружие,
• наркотики и другие незаконные товары.

Кто может продавать на маркетплейсе

Стать партнерами маркетплейса могут ИП, компании с формой организации ООО и ПАО, а также физические лица, которые оформили самозанятость.

Сотрудничество первых двух категорий с Wildberries допускается, если они работают по основной (ОСНО) или по упрощенной (УСН) системе налогообложения. Для самозанятых предусмотрен налог на профессиональный доход (НПД).

Целевая аудитория WB: кто покупает на маркетплейсе

Основная аудитория Вайлдберриз — женщины в возрасте от 25 до 35 лет. Они предпочитают покупать товары онлайн и следят за модными тенденциями.

Статистика показывает, что женские товары покупаются на маркетплейсе гораздо активнее. Более половины продуктов из топ-20 товаров на Wildberries из категории «Женщинам», «Дом», «Детям».

Портрет целевого покупателя:

• Женщины от 25 до 35 лет, средний уровень достатка.
• Замужем, есть дети.
• Ценят удобство — большое количество ПВЗ, бесплатная доставка и низкие цены.
• Популярный ценовой сегмент — от 700 до 1 500 рублей.

Обзор ниш и товаров на WB в 2024 году и прогноз на 2025 год

Рассмотрим, какие товары и ниши были популярны в 2023 году, что хорошо продается в этом году и на что будет спрос в 2025.

Прибыльные ниши в 2023 году

По данным системы аналитики MarketGuru, в 2023 году самым продаваемыми на маркетплейсах стали товары из категории:

1. Одежда и обувь
2. Бытовая химия
3. Косметика и парфюмерия
4. Товары для кухни
5. Постельное белье
6. Товары для детей
7. Товары для животных
8. Канцтовары и товары для хобби
9. Электроника и бытовая техника
10. Товары для ремонта и строительства

Прибыльные ниши и товары в 2024 году

По данным системы аналитики JVO, в 2024 году самые популярные товары в следующих нишах.

Одежда

Самые популярные товары:

• трусы,
• джинсы,
• платье,
• футболки и майки,
• топы,
• шорты,
• рубашки,
• брюки,
• пижамы,
• носки.

Эксперты не советуют начинающим селлерам идти в одежду, если товар не подойдет по размеру, его вернут, а продавец заплатит за доставку и хранение. В этой нише высокий риск прогореть.

Обувь и аксессуары

Перспективные направления:

• кроссовки,
• босоножки,
• лоферы,
• туфли,
• кеды,
• мокасины,
• сумки.

Бытовая химия и товары для уборки

Эта ниша пользуется неизменной популярностью у покупателей и приносит селлерам стабильный доход. К ней относятся товары для уборки: от тряпок из микрофибры и губок до швабр и роботов-пылесосов. Если говорить о бытовой химии, то наиболее прибыльные и востребованные сейчас ЭКО‑средства, не содержащие хлор и другие агрессивные вещества.

Чаще всего заказывают:

• швабры,
• гели для стирки,
• спреи для уборки,
• жидкое мыло,
• кондиционеры для белья,
• таблетки для посудомоечных машин,
• роботы-пылесосы,
• средства для мытья посуды.

Косметика и средства гигиены

Косметика зарекомендовала себя как беспроигрышная категория для продаж на всех крупных маркетплейсах:

• шампуни,
• крема,
• зубные пасты,
• гели для душа,
• помады,
• туши,
• сыворотки,
• тени,
• маски косметические,
• зубные щетки,
• корректоры,
• тональные кремы,
• карандаши для губ, глаз,
• бальзамы для волос,
• гели для бровей,
• скрабы.

За последний год аудитория маркетплейсов стала показывать большую открытость к малоизвестным брендам, что дает зеленый свет начинающим продавцам и производителям.

Товары для кухни

На Wildberries продолжает расти популярность товаров для обустройства жилья. Одними из самых прибыльных здесь являются товары для кухни:

• сковороды,
• полотенца кухонные,
• посуда.

Постельное белье и текстиль

В ТОПе:

• комплект постельного белья,
• простыни,
• одеяла,
• подушки,
• полотенца банные,
• наволочки,
• пододеяльники,
• халаты домашние,
• пледы.

Товары для детей и игрушки

Спрос на товары из этой категории:

• самокаты,
• игрушки интерактивные.

Также можно посмотреть и в сторону школьных принадлежностей: канцелярские товары, тетради и обложки, рюкзаки и пеналы.

Бытовая техника

• утюги,
• чайники электрические,
• блендеры,
• парогенераторы,
• пылесосы,
• мясорубки электрические,
• фены,
• мультиварки.

Мебель

• столы,
• комоды,
• диваны,
• стеллажи,
• столы.

Продукты питания

• кофе в капсулах,
• орехи,
• масла,
• чай,
• конфеты,
• протеин,
• гейнеры,
• БАДы.

Товары для автомобиля

• автохимия,
• шампуни,
• усилители автомобильные.

Какие товары будут хорошо продаваться в 2025 году

По мнению экспертов, самая популярная ниша по-прежнему одежда и обувь. Если говорить о конкретных товарах, то вышеперечисленные позиции будут актуальным и в 2025 году.

С чем зайти на Wildberries: пошаговая инструкция по выбору перспективной ниши

От выбора ниши зависит успех бизнеса. Далее по шагам расскажем, как выбрать нишу и определиться с товаром.

Шаг 1: изучаем WB

Изучить можно самостоятельно, углубившись в каталог на онлайн-площадке. Например, по запросу «Платье женское» выдает более 330 000 товаров:

Подняться на первые позиции в поиске будет сложно. Поэтому нужно искать востребованные товары с меньшей конкуренцией. Для этого стоит подбирать узкие ниши, анализируя модные тенденции. Например, набирают популярность платья и топы с объемными розами, выглядит эффектно и празднично. А на маркетплейсе такую одежду практически не найти.

Шаг 2: изучаем встроенную аналитику в личном кабинете Вайлдберриз

В личном кабинете в разделе «Аналитика» можно увидеть свободные ниши, какие товары и насколько быстро продаются.

Что продавать на Wildberries

В разделе «дефицит товара» можно увидеть, чего не хватает на складах и за сколько дней товар раскупят. Например, автомобильные трубы раскупят за один день, а канцелярские ножницы — за 60 дней. Все это дефицитный товар, исходя из отчета маркетплейса.

Если маркетплейс относит продукт к категории «Избыток товара», то в сфере высокая конкуренция и продвинуть товар будет непросто.

Популярные запросы

Здесь отображаются популярные запросы от пользователей за последние три месяца. Это поможет селлеру выяснить, какие ключевые запросы лучше всего работают, исходя из данных доработать карточки товаров или закупить новый продукт.

Шаг 3: внешний анализ

Чтобы определить, есть ли спрос на товар, используйте Яндекс Вордстат и Google Trends.

Яндекс Вордстат покажет количество запросов в месяц. Если запросов мало, то такой товар трудно будет продать.

Сервис поможет понять, в каких регионах спрос в этой нише повышенный, а в каких наоборот. Значение выше 100 % — хороший знак.

Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Здесь же — сравнение по разным ключевым запросам и возможность выбрать более популярный.

В Яндексе и Google можно проверять, сезонный ли спрос на товар или услугу, ищут больше в выходные или будни.

Шаг 4: анализируем через сторонние сервисы аналитики

Есть платные и бесплатные. Мы собрали 25 сервисов аналитики для WildBerries с кратким описанием, чтобы вы могли выбрать подходящее решение.

Сторонние сервисы аналитики помогут:

• получить представление о состоянии рынка;
• найти нишу с высоким спросом и низкой конкуренцией;
• выбрать товары, которые будут продаваться;
• скопировать успешную стратегию у опытных продавцов.

Для начала определим, на какие показатели обратить внимание.

Количество товаров в категории. Чем их больше, тем выше конкуренция и больше денег понадобится на продвижение.

Выручка селлеров. Средний оборот продавца аналогичных товаров должен быть не меньше 300 тыс. руб. в неделю. Если большая часть выручки приходится на десятку продавцов-монополистов, а остальные зарабатывают мало, заходить в нишу рискованно.

Динамика продаж — показывает рост продаж в нише. Если статистика показывает активный рост, посмотрите не обусловлено ли это распродажами или скидками — после продажи уменьшатся. Если на протяжении времени кривая продаж стабильна, можно продолжить изучение ниши.

Процент выкупа. Чем показатель выше, тем лучше. Для каждой категории своя норма. Для одежды и обуви — от 30%. Для остальных товаров — выше 80%.

Упущенная выручка — сколько денег упустил поставщик, когда закончился товар, а новую партию доставить не успели. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу, то в нишу выгодно заходить.

Средний чек — посмотрите, есть ли провалы в цене. Если есть, то поставщик демпингует, т.е. снижает цену, чтобы вытеснить конкурентов.

Анализ конкурентов — выделите 10 конкурентов в нише и проанализируйте их долю продаж. Если процент высокий — от 50%, это считается хорошим показателем.

Рассматривайте показатели за 4 месяца, чтобы исключить сезонность.

На примере сервиса MarketGuru покажем как анализировать товар и какие показатели должны быть у перспективной ниши.

В разделе «Что продавать» можно анализировать любые товары на Wildberries и выбрать наиболее подходящие. Для начала можно ввести ожидаемую месячную выручку, ценовой сегмент для единицы товара, процент изменения выручки и цены, чтобы исключить товары, у которых было падение цены за последние 3 месяца.

По результатам выбранных критериев видим, какие товары подходят. Для анализа возьмем швабру с отжимом и ведром.

Анализируем категорию по показателям выручки, количеству заказов и ценам. Зеленые обозначения у большинства товаров — хороший знак.

Смотрим поисковые запросы, чтобы узнать, какие из них используются пользователями чаще всего. Частотность должна быть более 1-2 тысяч. В нашем примере показатель высокий — «швабру с ведром» искали более 83 тысяч раз.

Кривая продаж у первых двух селлеров волнообразная — это показатель того, что товар участвовал в акциях и распродаж. У остальных кривая продаж стабильна. Ниша перспективная.

После оцениваем процент товаров с продажами. Чем ближе к 90%, тем лучше — такой товар больше покупают.

Процент месячной выручки у топовых товаров — показатель уровня монополии в нише. Здесь один крупный игрок, а остальные продажи равномерно распределены между остальными селлерами.

Не очень хороший показатель для новичков — выгоднее заходить в ниши, где нет монополистов и не так много предложений. Если решите зайти, то подумайте, как можно обойти конкурентов. Например, изучите ассортимент и особенности продуктов, так вы будете знать, на что есть спрос.

Обратите внимание на ценовой диапазон — по какой цене товары в нише продаются лучше. Но не демпингуйте — можете уйти в минус.

Упущенная выручка у всех продавцов — селлеры не справляются с поставками из-за высокого спроса. Еще один плюс в перспективность ниши.

Результат анализа. Швабра с отжимом — перспективный товар. Это видно по основным показателям: выручка, количеству заказов, цена, частота спроса и упущенная выручка. Но в нише есть монополист — можно компенсировать, добавив уникальные свойства товара в карточку или зайти в нишу с аксессуарами (насадками) для швабры.

Шаг 5: улучшаем позиции товара

На примере сервиса JVO покажем возможности прогнозной аналитики и чем она полезна при торговле на маркетплейсе.

Прогнозная, или предикативная аналитика — это прогнозирование, основанное на статистических данных. Машинные прогнозы на маркетплейсах точны — они используют стандартные данные и правила ограниченного периметра самой площадки. Сравнить их проще, чем выборку предпочтений покупателей любого офлайн-гипермаркета.

Wildberries не предоставляет прогнозной аналитики партнерам и пользователям. Возможно, из-за потенциального недовольства самих селлеров. Если платформа будет давать прогнозы по росту или снижению продаж какого-то товара, это прямой рычаг давления на весь рынок. Прогнозной аналитикой имеет смысл заниматься только применительно к конкретному бизнесу.

Алексей Егоров

сооснователь и главный методолог сервиса внутренней аналитики маркетплейсов JVO

Работает это так: модель анализирует ваш бизнес по отношению к обезличенной массе конкурентов, предлагающих аналогичный товар. Нейросеть сопоставляет, какие действия с карточками товара позволили конкурентам оказаться в топе выдаче поиска и предлагает вам сделать то же самое.

Сравнивая прошлые действия конкурентов с вашими будущими, прогнозная аналитика умеет считать упущенные и потенциальные заказы и делать финансовые выводы.

Например, BigData отслеживает склады, откуда потребителям хорошо отгружается такой же товар, и рассчитывает потенциальный сбыт.

Продавец получает понятную рекомендацию:

Сервисы для анализа и поиска ниши на WildBerries

Анализировать ниши, увеличивать чистую прибыль и экономить время на сборе и анализе отчетов помогут сервисы аналитики. Далее краткий обзор на 10 популярных сервисов для работы на Валберис.

Moneyplace

Помогает найти маржинальные ниши и отдельные товары. В API‑кабинете Wildberries — все показатели и отчеты на одном экране. Сервис подключил нейросети: они дают рекомендации по выбору ниши.

JVO

Сервис управления продажами на основе AI, который ежедневно отправляет персонализированные задания и готовые решения по улучшению всех аспектов карточки товара. Автоматически собирает дашборд с визуализацией слабых мест и точек роста. Использует SEO‑оптимизацию, чтобы поднять карточку в выдаче, учитывает ее рейтинг.

Marketguru

Поможет найти прибыльные ниши, тренды, планировать поставки, вывести карточки на первые позиции в поиске. В сервисе указано, какую сумму вы заработали за неделю или месяц, затраты на доставку и хранение товара. Также он покажет, какую сумму вы не заработали из-за несвоевременной доставки.

Mpassistant

MPASSISTANT — это внутренняя аналитика и финансовый учет для бизнеса на Wildberries. Данные в отчетах сервиса совпадают с данными ваших магазинов на маркетплейсе. У всех отчетов подробные инструкции и видео. Техподдержка 24/7.

Точка

Сможете адаптировать карточки под запросы покупателей, анализировать конкурентов и отслеживать тренды. Отчеты представлены в графиках и таблицах, можете скачать их в Excel без ограничений — за любой период и сколько угодно раз.

MPSTAT

Это комплексный инструмент аналитики и управления продажами. У сервиса точные данные для анализа конкурентов и понятный интерфейс. В личном кабинете доступна аналитика по товарам, категориям, брендам. Можно настроить поиск по цене, количеству продаж, выручке, наличию.

Mayak (Маяк)

Поможет найти новые возможности для заработка на Wildberries. Перед выходом на маркетплейс покажет, в каких категориях есть деньги, по какой цене продавать товар и где поставщики не справляются. Опытным селлерам поможет увеличить прибыль.

E‑zh (Ёж)

Мобильное приложение с подробной информацией, дашбордами и графиками позволит отслеживать все данные о товарах в любом месте.

Topseller

В TOPSELLER точная товарная и финансовая аналитика, управление рекламой по реальным ставкам, мобильное приложение, авторепрайсер (мониторинг цен конкурентов) и дропшиппинг.

STATBERRIES

Отчеты представлены инфографикой, более удобной для понимания и работы. Данные обновляются каждые 15 минут. Есть техподдержка.

Еще больше сервисов аналитики — в обзоре 30 программ для внешнего и внутреннего анализа.

Как новичку выбрать подходящий товар

Чтобы выбрать товар для выхода на маркетплейс, ориентируйтесь на:

Качество

С товаром сомнительного качества возвратов и негативных отзывов будет много, а продаж — мало. Не спешите становится героем мема «покупка в интернете: ожидание VS реальность».

Цена

Оптимальный ценовой диапазон товаров для старта — от 1 200 рублей (с НДС). Если цена сильно меньше, то затраты на логистику не дадут заработать.

Маржинальность

Выбирайте товары с маржинальностью не менее 30%. Маржинальность рассчитывается по формуле:

маржа / выручка x 100%.

Если я вижу, что товар приносит хорошую прибыль — а это не менее 30%, то начинаю с этим продуктом отдельно работать: больше закупаю или произвожу, стараюсь увеличивать остатки и распределять по всем складам, усиливаю продвижение.

Олег Твисто

селлер на маркетплейсах

Размер

Чем крупнее товар, тем дороже обойдется доставка. Начинать лучше с товаров небольшого размера и веса: до 50 см по каждой из сторон и весом не более 1-1,5 кг — их легко хранить и транспортировать.

Сертификация

Не продавайте продукцию, которая требует обязательную сертификацию — это детские принадлежности и игрушки, одежда (первый слой и детская), батареи отопления и презервативы.

Но это не значит, что на маркетплейсе можно продавать товары без документов. Селлеру все равно надо оформить документы, например отказное письмо. Оно потребуется для аксессуаров, гаджетов, канцелярских товаров, сувениров, бижутерии, спортинвентаря, массажеров, пряжи.

Сколько закупить товара

Товара должно хватить на 1-2 недели продаж. Когда начнется торговля селлер должен быть готов поставить больше продукции.

Автоматизируйте закупки с помощью МоегоСклада — сервис пришлет уведомление, о том что нужные товары заканчиваются, сформирует заказ поставщику.

В сервисе удобно работать с товарными запасами. Вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сама сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.

С чем не надо заходить на маркетплейс

• Дешевые товары с чеком закупки ниже 500 рублей.
• Дорогие товары с чеком больше 10 000 рублей.
• Хрупкие товары, с батарейками и сильными магнитами — их сложно хранить и доставлять в целостности.
• Реплики и товары, требующие специальной сертификации или маркировки: продукты питания, ювелирные изделия и т.д.
• Широкий ассортимент цветов и размеров — сложно предсказать спрос.
• Сезонные товары. Новичку сложно распродать подчистую, а остатки будут ждать нового сезона на складах маркетплейса — это дорого.
• Товары по индивидуальному заказу. Вы не сможете протестировать гипотезы на большом количестве покупателей.

Частые ошибки новичков

Ошибка 1. Заходить в высококонкурентную нишу с неизвестным брендом без уникальных свойств.

Ошибка 2. Заходить в высококонкурентную нишу с небольшим бюджетом и количеством товара. На старте особенно важно закладывать расходы на «подушку безопасности» и иметь возможность обеспечить солидный запас товаров на складе. Если бюджет маленький, лучше выбрать нишу поскромнее и набраться опыта.

Ошибка 3. Выходить на маркетплейс с сезонным товаром — тяжелое испытание для новичка. Если вы все же решили работать с сезонными товарами, то делайте это заранее, за пару месяцев. Вы должны изучить целевую аудиторию и ее потребности, чтобы успешно удовлетворять спрос.

Для первых шагов на маркетплейсе делайте ставку на универсальные всесезонные товары — работать с ними проще, а вероятность получить ожидаемую прибыль при правильном подходе выше.

Как автоматизировать продажи на Wildberries

На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками.

К товароучетной системе МойСклад можно подключить магазин на WB и настроить автоматический обмен данными. Пошагово показали, как настроить интеграцию, чтобы передавать остатки на маркетплейс и загружать новые заказы из Wildberries в МойСклад.

При торговле на FBS:

И на FBO:

С помощью такого обмена вы экономите время на обработку заказов, избавитесь от дублирования данных.

В сервисе учитывается комиссия маркетплейса. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи.