Главная задача продавцов при выходе на маркетплейсы — выбрать правильную категорию товаров. От этого зависит, насколько будет прибыльным бизнес. В статье — какой товар выгоднее продавать на популярных маркетплейсах, пошаговый план по выбору ниши, а также разбор ошибок и советы экспертов.
Когда вы торгуете на нескольких площадках сразу — необходима автоматизация, например, в МоемСкладе. Это управление продажами из одного окна, без переключения в личные кабинеты каждой площадки — есть готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом.
Контролируйте остатки, передавайте товары и цены на маркетплейсы, получайте оттуда заказы — все в одном месте. В любой момент времени у вас — полная и достоверная информация, сколько вы заработали, когда и какой товар закупать.
- Российские маркетплейсы в 2024 году: обзор рынка интернет-торговли
- Основные онлайн-площадки и условия работы на них
- Обзор ТОП ниш и товаров на маркетплейсах
- Какие товары продавать не стоит
- Программы и сервисы для аналитики и автоматизации работы на маркетплейсах
- Как выбрать перспективный товар в нише: пошаговая инструкция
- Советы и лайфхаки по выбору ниши
- Разбор типичных ошибок у начинающих продавцов
- Как автоматизировать продажи на маркетплейсах
Эксперты
![Алексей Егоров](/upload/medialibrary/b56/6phpwxmyk3nfv0ucz60tzk6hboeoornu/ekspert-aleksej-egorov.jpg)
Алексей Егоров
сооснователь и главный методолог расширенной аналитики для управления товарным бизнесом на маркетплейсах JVO
![Константин Готовчиков](/upload/medialibrary/00f/ka8rcqzd7ulfdfd1zo2g4x7c6poh58s2/ekspert-konstantin-gotovchikov.jpg)
Константин Готовчиков
Эксперт-аналитик сервиса MPSTATS, спикер образовательного модуля
Российские маркетплейсы в 2024 году: обзор рынка интернет-торговли
Маркетплейсы — главные драйверы роста рынка eCommerce. Доля двух крупнейших маркетплейсов Wildberries и Ozon в 2023 году выросла до 76% с 67% в 2022 году. За год количество заказов на Wildberries и Ozon выросло на 212 млн штук.
![Доля wildberries и ozon на маркетплейсах](/upload/medialibrary/546/beppxl9egtbrailbo0ubxlpt12erd4em/dolya-wb-ozon.jpg)
Тройка лидеров по объему выручки выглядит так:
- Wildberries
- Ozon
- Яндекс Маркет
В исследовании Data Insight приводит такие данные за 4 года, начиная с 2020:
![Тройка лидеров в 2022](/upload/medialibrary/0d2/xgfvxr6hy2xtah6uyvz58y5chtka7sob/trojka-liderov.jpg)
Tinkoff eCommerce представил главные итоги работы маркетплейсов в 2023 году. Так, рост объема трат на маркетплейсах вырос в 1,5 раза по сравнению с 2022 годом. Количество транзакций на маркетплейсах за год выросло на 63%. Лидерами по росту количества покупок стали Мегамаркет (число транзакций выросло в 4,3 раза), Wildberries (в 2 раза) и Ozon (в 1,6 раза).
![Динамика покупок на маркетплейсах](/upload/medialibrary/47e/xaaisss7zsxse9awl9ikkmvuptrmflxu/dinamika-pokupok.png)
Общий средний чек на маркетплейсах снизился на 10%, но на Мегамаркете, Ozon, KazanExpress он вырос.
![Средний чек на маркетплейсах](/upload/medialibrary/158/k3n3nyy4lcqzfott2al1u82ltilo7yoc/srednij-chek.png)
В 2023 году прирост количества активных продавцов на маркетплейсах замедлился — количество селлеров выросло всего на 8%. Только на трех площадках число селлеров увеличилось по сравнению с предыдущим годом: на Яндекс Маркете (+62%), Мегамаркете (+42%) и Ozon (+30%). У Wildberries количество активных продавцов снизились на 5%.
![Динамика продавцов на маркетплейсах](/upload/medialibrary/cc7/ff2ododdjesvjp27872umptudnijhzco/dinamika-prodavcov.png)
Плюсы маркетплейсов для продавцов
- Доступ к широкой аудитории покупателей.
- Экономия на аренде помещений. При этом можно торговать сразу на нескольких площадках.
- Нет необходимости регистрировать интернет‑магазин. Продавцу доступны готовые решения, отлаженные процессы, рекламные инструменты, советы по работе с личным кабинетом.
Минусы маркетплейсов для продавцов
- Зависимость от условий площадки, в том числе от уровня клиентского сервиса.
- Высокая конкуренция — площадки заинтересованы в большом количестве партнеров.
- Значительные расходы, в том числе комиссии и принудительные скидки.
Нюансы
При заключении договора о сотрудничестве внимательно изучите все условия. Например, об обязанности участвовать в акциях. Одна из самых больших сложностей: сервисы вынуждают селлеров делать скидки, иначе предложение просто не попадает на первые страницы выдачи.
Кроме того, содержание договора может регулярно обновляться, это нужно отслеживать. Удобно, когда маркетплейс уведомляет об изменениях в письменной форме, однако зачастую он ограничивается оповещениями в личном кабинете.
Если вы продаете продукцию не своего производства, у вас должно быть право на реализацию и использование чужого товарного знака. То есть нужен специальный документ — разрешение от поставщика. Маркетплейс в любое время может запросить его.
Основные онлайн-площадки и условия работы на них
У каждого маркетплейса свои особенности работы и требования к селлерам, условия поставки товара, инструменты продвижения. Далее рассмотрим популярные маркетплейсы.
Wildberries
Это самая популярная площадка по оборотам и числу совершенных покупок. Сотрудничество с такой платформой — всегда точка роста для бизнеса.
Начинающий продавец может пользоваться Вайлдберриз для реализации собственных товаров и развития своей торговой марки. Есть и другой вариант — закупать готовую продукцию в России и за рубежом. Регистрировать бренд в этом случае необязательно. Такой путь подойдет тем, кто хочет начать торговлю в интернете, но не имеет своего производства.
Торговать на площадке могут индивидуальные предприниматели, компании с формой организации ООО и ПАО, а также физические лица, которые оформили самозанятость.
При создании учетной записи на площадке продавец должен оплатить регистрационный взнос — 10 000 рублей с расчетного счета бизнеса. Если оплатить взнос с другого счета, личный кабинет не активируется.
Условия сотрудничества селлера с площадкой зависят от выбранной схемы поставки: Fulfilment By Operator (FBO), также известный как Fulfilment by Wildberries (FBW), или Fulfillment by Seller (FBS). Отличие между ними сводится к тому, где именно хранятся товары до того, как их сформируют в заказы и отправят покупателям: на складе маркетплейса или у продавца.
Схема работы влияет на действия продавца и площадки на всех этапах до получения заказа. Например, если фулфилментом занимается WB, селлер должен отправить товар на склад маркетплейса для дальнейшего хранения и обработки заказов.
Ozon
Второй по популярности маркетплейс — Ozon.
Начать продавать на Ozon может любой человек или компания. Главное условие — быть ИП, самозанятым или работать как юрлицо.
К продавцам у маркетплейса есть ряд требований:
- использовать электронный документооборот, если вы торгуете по схеме FBO ювелирными изделиями и товарами, подлежащими обязательной маркировке через Честный знак, для поставок на склады Хоругвино и Твери, а также для возвратов;
- предъявить сертификаты на продукцию, если это необходимо;
- подтвердить регистрацию торговой марки, если название товара совпадает с зарегистрированной ТМ. Самозанятые на данный момент не могут выходить с зарегистрированной маркой.
Яндекс Маркет
Яндекс Маркет — третий по популярности маркетплейс. Это перспективная площадка, которая может опередить конкурентов. Уже сейчас на маркетплейсе приобретают товары более 18,5 млн покупателей. Оборот товаров ниже, чем у лидеров, зато средний чек выше.
Торговать на Яндекс Маркете можно при следующих условиях:
- ваш бизнес зарегистрирован как ИП или ООО на территории РФ; самозанятые тоже могут торговать, но только товарами, сделанными собственными руками;
- вы используете код ОКВЭД 47.91 Торговля розничная по почте или по интернету. Подробнее про ОКВЭД для торговли на маркетплейсах читайте здесь;
- у вас есть необходимые документы: сертификат соответствия, декларация о соответствии, отказное письмо от аккредитованного органа. Получить их можно у поставщика, у которого закупаете продукцию для продажи;
- возможность работы с упаковкой, если необходимо;
- отлаженный бизнес-процесс маркировки.
Мегамаркет
Здесь продается более 10 млн товаров, в месяц заходят больше 20 млн посетителей, а количество заказов в день в среднем 100 тысяч. По данным Data Insight, на Мегамаркете чаще всего покупают электронику и технику, продукты питания и товары для дома и дачи.
В 2023 году самый высокий средний чек у Мегамаркета — 4 804 рубля, а число покупок выросло в 4,3 раза.
У площадки четыре схемы работы:
- «Доставка от Мегамаркета (FBS)»
- «Хранение + доставка от Мегамаркета (FBO)»
- «Доставка от продавца (DBS)»
- «Выдача из магазина (C&C, P&C)»
На маркетплейсе лояльные условия. Например, продавец сам выбирает график выплат: 1 раз в 2 недели, 1 раз в неделю или каждый рабочий день. От этого будет зависеть комиссия за обработку платежей.
Обзор топа ниш и товаров на маркетплейсах
Рассмотрим, какие товары и ниши были популярны, и как изменился спрос.
Самые популярные ниши
По данным экспертов MPSTATS, чаще всего покупатели заказывают товары из этих категорий:
- Одежда
- Красота
- Белье
- Обувь
- Дом
- Аксессуары
- Продукты
- Посуда и инвентарь
- Электроника
- Канцелярские товары
Одежда
Чаще всего на маркетплейсах заказывают:
- платья
- брюки
- джинсы
- деловые костюмы
- спортивные костюмы
- пуховики.
Красота
- шампуни, кондиционеры, маски, спреи, масла для волос;
- крема, маски, скрабы для лица и тела;
- антицеллюлитные комплексы и средства для роста волос;
- уходовые товары — расчески, пилочки, пемзы, ролики для массажа, бритвы;
- помады и карандаши для губ;
- тени, тушь для ресниц;
- тональные крема, пудры, консилеры и хайлайтеры.
Белье
В топе:
- наборы постельного белья
- подарочные наборы полотенец
- пледы.
Обувь
Популярные товары:
- кроссовки белые и черные
- кеды
- ботинки зимние из натуральной кожи
- челси
- берцы.
Дом
- ароматические свечи
- подсвечники
- диффузоры
- светильники
- ночники
- часы.
Аксессуары
- ремни
- кардхолдеры
- салфетки для чистки кожи и замши.
Продукты
- чай и кофе
- снеки
- сладости
- пищевые добавки.
Посуда и инвентарь
- кухонные органайзеры
- посуда
- столовые приборы.
Электроника
- смартфоны
- ноутбуки
- телевизоры
- наушники
- умные часы и браслеты
- планшеты
- игровые приставки.
Канцелярские товары
- тетради и обложки
- ручки, карандаши, фломастеры, маркеры
- бумага
- папки для документов.
Лучшие товары и ниши для выхода на маркетплейсы в 2024 году
Рассмотрим популярные товары на трех маркетплейсах: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Ниже представлены данные из сервиса аналитики Moneyplace.
Wildberries
Платье женское. Несмотря на высокую конкуренцию, процент товаров с продажами составил 89,7% — это очень много.
Пижама женская. Процент пижам с продажами за последний месяц — 88,5 %. Товар покупают достаточно регулярно. Чтобы товар продавался в любой сезон, в ассортименте должны быть теплые и легкие варианты.
Сумка женская. Популярные запросы — сумка через плечо, шоппер, из натуральной кожи, багет, маленькая.
Чехол на iPhone. Они популярны, потому что нужны всегда. Их можно менять под настроение, дарить в подарок, регулярно обновлять.
Джинсы женские — входят в ТОП-10 самых продаваемых товаров. При этом доля первых 10 продавцов всего 5,5%, то есть монополии в нише нет.
Ozon
Беспроводные наушники. Чаще всего ищут: Xiaomi, JBL, Apple, детские и накладные.
Платье женское. Зайти в эту нишу вполне реально. Процент товаров с продажами здесь 47,2 %, а доля ТОП-10 — всего 11%. Популярные запросы: вечернее, праздничное, летнее, больших размеров и свадебное платья.
Сумка женская. Ищут: сумку через плечо, кожаную, кросс-боди и спортивную.
Пижама женская. Этот товар попал в ТОП запросов.
Постельное белье. Самый популярный запрос — двуспальное. Объем рынка здесь свыше 38 млн, при этом наблюдается 35 млн упущенного оборота.
Яндекс Маркет
На этом маркетплейсе наибольшей популярностью пользуется:
- электроника,
- дом,
- бытовая техника,
- детские товары,
- спорт и отдых.
Какие товары продавать не стоит
Прежде, чем начинать товарный бизнес, нужно просчитать unit-экономику. Если в выбранной нише бюджет не бьется, нужно ее менять.
Начинать торговлю с трендовых и дешевых товаров не стоит. Например, для дорогих товаров нужен большой бюджет, а продаются они сложнее.
Трендовые или событийные товары
Три причины, почему не стоит продавать такой товар:
- Нужно успеть попасть в волну хайпа и востребованности, иначе интерес к товару резко пропадет, а деньги окажутся замороженными в продукции.
- Борьба с конкурентами. Желающих быстро обогатиться много, а шансы у новичков минимальны.
- Всегда есть шанс не продать остатки и остаться с неликвидом на руках.
Дешевые товары
Логика селлера такая — вложу минимум денег, а смогу заработать в 2-3 раза больше. Для новичка — заманчивая идея. В реальности селлер неожиданно оказывается в минусе, так как налоги, комиссия маркетплейса, логистика, штрафы «съели» всю прибыль.
Запрещенные товары
В основном требования аналогичны для всех маркетплейсов. Нельзя размещать и продавать все, что опасно и запрещено законом для дистанционной торговли.
Примеры таких товаров:
- Все виды оружия, в том числе газовые баллончики, электрошокеры и орудия для вылова животных;
- Взрывчатые вещества;
- Яды;
- Ртутные термометры;
- Скрытые камеры и диктофоны;
- Наркотические и психотропные вещества и БАДы с их содержанием;
- Табачная и никотиносодержащая продукция;
- Алкоголь, этиловый спирт;
- Рецептурные лекарства.
Программы и сервисы для аналитики и автоматизации работы на маркетплейсах
Сервисы аналитики значительно упрощают выбор товара для старта, помогают изучить спрос и предложение, проанализировать рынок и конкурентов, а также повышают эффективность бизнеса.
Функционал сервисов можно условно разделить на внутреннюю и внешнюю аналитику.
Внешняя аналитика
Внешняя аналитика — это сбор данных по действующим селлерам на разных площадках. Чаще всего используется новичками.
По сути, это анализ рынка: сколько игроков, каковы обороты в разрезе категорий, брендов или конкретных товаров.
Внешняя аналитика позволяет в том числе узнать:
- оборот конкурирующих брендов в нише;
- предложения и топ продаж тех или иных конкурентов;
- какое количество продавцов продает аналогичный товар и в какой комплектации.
Внутренняя аналитика
Внутренняя аналитика — это данные о продажах собственных товаров. Позволяет выявить убыточные и прибыльные позиции, своевременно планировать закупки и отгрузки.
Ключевые задачи:
- увеличить продажи и сократить расходы;
- экономить на расходах за платное хранение;
- оптимизировать товарные запасы;
- экономить время.
Собрали для вас информацию о 30 ведущих сервисах для внутреннего и внешнего анализа, сравнили их по функционалу и стоимости.
При выборе сервиса учитывайте:
- тестовый период;
- анализ конкурентов;
- стоимость подписки;
- работу поддержки.
Например, у SellerFox, Moneyplace, Topseller и Sellmonitor большие возможности анализа маркетплейсов (WB, Ozon, Lamoda), широкий функционал внешней и внутренней аналитики, удобные интерфейсы. Они подойдут как новичку, так и опытным селлерам.
Если планируете выйти на Озон или Вайлдберриз, то выбирайте Jvo, MPSTATS, Mayak, LikeStats или бесплатные сервисы.
Как выбрать перспективный товар в нише: пошаговая инструкция
От выбора ниши зависит успех бизнеса. В этом примере проанализируем нишу «Джинсы». Это сезонный товар, будут актуальны с начала февраля и до июля, пик второго сезона — осень.
Изучите маркетплейс
Проанализировать спрос на товар можно по поиску на площадке.
![Wildberries динамика спроса на джинсы](/upload/medialibrary/8c9/td7ehd651pw1vay8qyg25qjwyops798g/wb-dzhinsy.jpg)
![Ozon динамика спроса на джинсы](/upload/medialibrary/056/bd8ynahuelyxg2h7b2mf7bpdxm93ne7j/ozon-dzhinsy.jpg)
Подняться на первые позиции в поиске будет сложно. Поэтому нужно искать востребованные товары с меньшей конкуренцией. Для этого стоит подбирать узкие ниши, анализируя модные тенденции. Например, супер трендовая модель — багги: широкие, на низкой посадке с «грязным» эффектом, а главный принт сезона — леопард.
Шаг 2: изучите встроенную аналитику в личном кабинете
У каждого маркетплейса свой функционал. Например, у Wildberries можно увидеть свободные ниши, какие товары и насколько быстро продаются. У Ozon — аналитику по товарам, поисковым запросам и брендам.
Опираться только на эту аналитику не стоит — это лишь дополнение к общей картине. Например, если товар окажется дефицитным, это не значит, что на него высокий спрос. Может оказаться, что товар продается медленно.
Шаг 3: внешний анализ
Можно использовать Яндекс Вордстат и Google Trends.
Яндекс Вордстат покажет количество запросов в месяц. Если запросов мало, то такой товар трудно будет продать.
![Wordstart динамика по запросу джинсы](/upload/medialibrary/f11/y3fy6jwi30jvwam3k6fq8yvhd714sbgb/wordstat-dzhinsy.jpg)
Сервис поможет понять, в каких регионах спрос в этой нише повышенный, а в каких наоборот.
Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Здесь же — сравнение по разным ключевым запросам и возможность выбрать более популярный.
Шаг 4: анализируем через сторонние сервисы аналитики
На примере сервиса MPSTATS покажем, как анализировать товар и какие показатели должны быть у перспективной ниши.
![Выбор ниши](/upload/medialibrary/819/ddxplu0j53sf0op4iyhprws4yk3iniyr/vybor-nishi-dzhinsy.png)
Далее анализируем новинки за последние 30 дней.
![Выбор ниши новинки](/upload/medialibrary/5d0/9qsk4qj7f0udmd1msjnjpg4pgccvdupw/vybor-nishi-novinki.png)
Леопардовые джинсы выделяются из выдачи следующими показателями: цена на товар выше среднего значения в нише, яркий смелый дизайн, количество повторений одинакового принта, график остатков на складе. Все эти показатели в сумме могут говорить о зарождающемся трендовом товаре.
Проверим предположение с помощью подбора запросов.
График запросов подтверждает теорию о формировании растущей ниши и появления нового тренда Рост активности пользователей ищущих «леопардовые джинсы» набирает стремительный рост с начала февраля.
Советы и лайфхаки по выбору ниши
Используйте бесплатные материалы. Для начинающих предпринимателей в открытом доступе представлено много бесплатных обучающих курсов, видео, программ для выбора ниши или товара для старта. Используйте эти инструменты по максимуму.
Начинайте торговлю в стабильных и спокойных нишах, без высокой маржи в первые месяцы. В начале у вас будет много работы — оформление карточек товара, продвижение внутри маркетплейса, логистика, отгрузки, SEO. И всему этому нужно научиться.
Как процессы будут отлажены, можно идти в другие ниши или расширяться в существующей.
Разбор типичных ошибок у начинающих продавцов
Новички, продавцы с опытом до года, часто совершают три ошибки:
- Неправильно рассчитанная себестоимость. Если зайти на маркетплейс с себестоимостью выше, чем у конкурентов, то шансы, что ваша карточка окажется в той же динамике ранжирования, практически равна нулю.
-
Высокая цена. Селлер ставит высокую цену на товар, ссылаясь на сильный бренд и качество. Но покупатели приходят на маркетплейсы за низкой ценой, а сила бренда играет второстепенную роль. Покупатель, выбирая между товаром известной марки и ноунейм, купит тот, что дешевле.
Бренд работает только в том случае, если покупатели пришли на маркетплейс только ради него. Создавать бренды на маркетплейсах нужно именно с целью защиты от конкурентов и демпинга цен.
- Товара нет в наличии. Следите за остатками на складе, не допускайте пустых полок. Это жестко карается маркетплейсами. Алгоритмы аналитики электронных площадок начинают пессимизировать в поисковой выдаче карточки с остатками менее чем на две недели. Причина — не найдя нужного товара, покупатель уйдет за ним на другой маркетплейс. Реабилитироваться селлеру после будет сложно.
Следить за товарными остатками и управлять закупками удобнее в МоемСкладе. Работа с товарными запасами происходит в автоматическом режиме. Вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.
МойСклад прогнозирует, сколько заказать товара и на какой срок его хватит на основе статистики продаж.
Как автоматизировать продажи на маркетплейсах
На маркетплейсах нужна не только аналитика, но и автоматизация ключевых процессов — закупки и отгрузки товаров в первую очередь. Особенно, если вы торгуете на нескольких площадках одновременно.
Без МоегоСклада было бы невозможно торговать на всех маркетплейсах сразу. Мы работаем в единой системе, чтобы видеть остатки, знать цифры в разрезе каждого товара и маркетплейса.
Сервис МойСклад создает заказы поставщикам на основе статистики продаж. Также — позволяет генерировать и печатать этикетки со штрихкодами при подготовке поставок на склад маркетплейса.
МойСклад подскажет, на что нужно обратить внимание. Например, заранее пришлет уведомление о том, что товар заканчивается на складе. Так вы вовремя пополните запасы, чтобы карточки не потеряли свои позиции.
Управление продажами из одного окна экономит ваше время. Обработка заказов до 90% быстрее, чем вручную.
Анализ продаж
Чтобы оценить, на какой из площадок товары покупают чаще всего, селлер может изучить статистику по каналам продаж в отчетах Прибыльность и Прибыли и убытки.
Отчет «Прибыли и убытки» позволяет анализировать каждый товар, каждый маркетплейс, вытаскивать разные данные по продажам, которые автоматически подгружаются со всех площадок. В режиме одного клика можно выгрузить отчет и смотреть его.
Через МойСклад я вижу все расходы, включая налоги, комиссии, зарплаты, от точности прогноза зависит развитие компании. МойСклад — это пульс моего бизнеса. В личный кабинет маркетплейса я захожу реже, чем в сервис МойСклад.
![Отчет прибыльность](/upload/medialibrary/26f/ia06c7m7nogjzouw8eh1dcipsylarndl/otchet-pribylnost.png)
Эта информация напрямую влияет на то, какую продукцию заказать у поставщика и отправить на маркетплейс.
Чтобы сравнивать результаты торговли на разных площадках, не нужно заходить в личные кабинеты на сайтах маркетплейсов: все это можно сделать в одном окне. Также автоматически обновляйте товары и цены на всех витринах.
Ключевые возможности:
- контроль остатков;
- контроль доставок в пути;
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
- заказы поставщикам на основании статистики продаж;
- готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом и другими.