Самые продаваемые товары на маркетплейсах: выбор ниши в 2024 году

Главная задача продавцов при выходе на маркетплейсы — выбрать правильную категорию товаров. От этого зависит, насколько будет прибыльным бизнес. В статье — какой товар выгоднее продавать на популярных маркетплейсах, пошаговый план по выбору ниши, а также разбор ошибок и советы экспертов.

Когда вы торгуете на нескольких площадках сразу — необходима автоматизация, например, в МоемСкладе. Это управление продажами из одного окна, без переключения в личные кабинеты каждой площадки — есть готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом.

Контролируйте остатки, передавайте товары и цены на маркетплейсы, получайте оттуда заказы — все в одном месте. В любой момент времени у вас — полная и достоверная информация, сколько вы заработали, когда и какой товар закупать.

Эксперты

Алексей Егоров

сооснователь и главный методолог расширенной аналитики для управления товарным бизнесом на маркетплейсах JVO

Константин Готовчиков

Эксперт-аналитик сервиса MPSTATS, спикер образовательного модуля

Российские маркетплейсы в 2024 году: обзор рынка интернет-торговли

Маркетплейсы — главные драйверы роста рынка eCommerce. Доля двух крупнейших маркетплейсов Wildberries и Ozon в 2023 году выросла до 76% с 67% в 2022 году. За год количество заказов на Wildberries и Ozon выросло на 212 млн штук.

Тройка лидеров по объему выручки выглядит так:

1. Wildberries
2. Ozon
3. Яндекс Маркет

В исследовании Data Insight приводит такие данные за 4 года, начиная с 2020:

Tinkoff eCommerce представил главные итоги работы маркетплейсов в 2023 году. Так, рост объема трат на маркетплейсах вырос в 1,5 раза по сравнению с 2022 годом. Количество транзакций на маркетплейсах за год выросло на 63%. Лидерами по росту количества покупок стали Мегамаркет (число транзакций выросло в 4,3 раза), Wildberries (в 2 раза) и Ozon (в 1,6 раза).

Общий средний чек на маркетплейсах снизился на 10%, но на Мегамаркете, Ozon, KazanExpress он вырос.

В 2023 году прирост количества активных продавцов на маркетплейсах замедлился — количество селлеров выросло всего на 8%. Только на трех площадках число селлеров увеличилось по сравнению с предыдущим годом: на Яндекс Маркете (+62%), Мегамаркете (+42%) и Ozon (+30%). У Wildberries количество активных продавцов снизились на 5%.

Плюсы маркетплейсов для продавцов

• Доступ к широкой аудитории покупателей.
• Экономия на аренде помещений. При этом можно торговать сразу на нескольких площадках.
• Нет необходимости регистрировать интернет‑магазин. Продавцу доступны готовые решения, отлаженные процессы, рекламные инструменты, советы по работе с личным кабинетом.

Минусы маркетплейсов для продавцов

• Зависимость от условий площадки, в том числе от уровня клиентского сервиса.
• Высокая конкуренция — площадки заинтересованы в большом количестве партнеров.
• Значительные расходы, в том числе комиссии и принудительные скидки.

Нюансы

При заключении договора о сотрудничестве внимательно изучите все условия. Например, об обязанности участвовать в акциях. Одна из самых больших сложностей: сервисы вынуждают селлеров делать скидки, иначе предложение просто не попадает на первые страницы выдачи.

Кроме того, содержание договора может регулярно обновляться, это нужно отслеживать. Удобно, когда маркетплейс уведомляет об изменениях в письменной форме, однако зачастую он ограничивается оповещениями в личном кабинете.

Если вы продаете продукцию не своего производства, у вас должно быть право на реализацию и использование чужого товарного знака. То есть нужен специальный документ — разрешение от поставщика. Маркетплейс в любое время может запросить его.

Основные онлайн-площадки и условия работы на них

У каждого маркетплейса свои особенности работы и требования к селлерам, условия поставки товара, инструменты продвижения. Далее рассмотрим популярные маркетплейсы.

Wildberries

Это самая популярная площадка по оборотам и числу совершенных покупок. Сотрудничество с такой платформой — всегда точка роста для бизнеса.

Начинающий продавец может пользоваться Вайлдберриз для реализации собственных товаров и развития своей торговой марки. Есть и другой вариант — закупать готовую продукцию в России и за рубежом. Регистрировать бренд в этом случае необязательно. Такой путь подойдет тем, кто хочет начать торговлю в интернете, но не имеет своего производства.

Торговать на площадке могут индивидуальные предприниматели, компании с формой организации ООО и ПАО, а также физические лица, которые оформили самозанятость.

При создании учетной записи на площадке продавец должен оплатить регистрационный взнос — 10 000 рублей с расчетного счета бизнеса. Если оплатить взнос с другого счета, личный кабинет не активируется.

Условия сотрудничества селлера с площадкой зависят от выбранной схемы поставки: Fulfilment By Operator (FBO), также известный как Fulfilment by Wildberries (FBW), или Fulfillment by Seller (FBS). Отличие между ними сводится к тому, где именно хранятся товары до того, как их сформируют в заказы и отправят покупателям: на складе маркетплейса или у продавца.

Схема работы влияет на действия продавца и площадки на всех этапах до получения заказа. Например, если фулфилментом занимается WB, селлер должен отправить товар на склад маркетплейса для дальнейшего хранения и обработки заказов.

Ozon

Второй по популярности маркетплейс — Ozon.

Начать продавать на Ozon может любой человек или компания. Главное условие — быть ИП, самозанятым или работать как юрлицо.

К продавцам у маркетплейса есть ряд требований:

• использовать электронный документооборот, если вы торгуете по схеме FBO ювелирными изделиями и товарами, подлежащими обязательной маркировке через Честный знак, для поставок на склады Хоругвино и Твери, а также для возвратов;
• предъявить сертификаты на продукцию, если это необходимо;
• подтвердить регистрацию торговой марки, если название товара совпадает с зарегистрированной ТМ. Самозанятые на данный момент не могут выходить с зарегистрированной маркой.

Яндекс Маркет

Яндекс Маркет — третий по популярности маркетплейс. Это перспективная площадка, которая может опередить конкурентов. Уже сейчас на маркетплейсе приобретают товары более 18,5 млн покупателей. Оборот товаров ниже, чем у лидеров, зато средний чек выше.

Торговать на Яндекс Маркете можно при следующих условиях:

• ваш бизнес зарегистрирован как ИП или ООО на территории РФ; самозанятые тоже могут торговать, но только товарами, сделанными собственными руками;
• вы используете код ОКВЭД 47.91 Торговля розничная по почте или по интернету. Подробнее про ОКВЭД для торговли на маркетплейсах читайте здесь;
• у вас есть необходимые документы: сертификат соответствия, декларация о соответствии, отказное письмо от аккредитованного органа. Получить их можно у поставщика, у которого закупаете продукцию для продажи;
• возможность работы с упаковкой, если необходимо;
• отлаженный бизнес-процесс маркировки.

Мегамаркет

Здесь продается более 10 млн товаров, в месяц заходят больше 20 млн посетителей, а количество заказов в день в среднем 100 тысяч. По данным Data Insight, на Мегамаркете чаще всего покупают электронику и технику, продукты питания и товары для дома и дачи.

В 2023 году самый высокий средний чек у Мегамаркета — 4 804 рубля, а число покупок выросло в 4,3 раза.

У площадки четыре схемы работы:

• «Доставка от Мегамаркета (FBS)»
• «Хранение + доставка от Мегамаркета (FBO)»
• «Доставка от продавца (DBS)»
• «Выдача из магазина (C&C, P&C)»

На маркетплейсе лояльные условия. Например, продавец сам выбирает график выплат: 1 раз в 2 недели, 1 раз в неделю или каждый рабочий день. От этого будет зависеть комиссия за обработку платежей.

Обзор топа ниш и товаров на маркетплейсах

Рассмотрим, какие товары и ниши были популярны, и как изменился спрос.

Самые популярные ниши

По данным экспертов MPSTATS, чаще всего покупатели заказывают товары из этих категорий:

1. Одежда
2. Красота
3. Белье
4. Обувь
5. Дом
6. Аксессуары
7. Продукты
8. Посуда и инвентарь
9. Электроника
10. Канцелярские товары

Одежда

Чаще всего на маркетплейсах заказывают:

• платья
• брюки
• джинсы
• деловые костюмы
• спортивные костюмы
• пуховики.

Красота

• шампуни, кондиционеры, маски, спреи, масла для волос;
• крема, маски, скрабы для лица и тела;
• антицеллюлитные комплексы и средства для роста волос;
• уходовые товары — расчески, пилочки, пемзы, ролики для массажа, бритвы;
• помады и карандаши для губ;
• тени, тушь для ресниц;
• тональные крема, пудры, консилеры и хайлайтеры.

Белье

В топе:

• наборы постельного белья
• подарочные наборы полотенец
• пледы.

Обувь

Популярные товары:

• кроссовки белые и черные
• кеды
• ботинки зимние из натуральной кожи
• челси
• берцы.

Дом

• ароматические свечи
• подсвечники
• диффузоры
• светильники
• ночники
• часы.

Аксессуары

• ремни
• кардхолдеры
• салфетки для чистки кожи и замши.

Продукты

• чай и кофе
• снеки
• сладости
• пищевые добавки.

Посуда и инвентарь

• кухонные органайзеры
• посуда
• столовые приборы.

Электроника

• смартфоны
• ноутбуки
• телевизоры
• наушники
• умные часы и браслеты
• планшеты
• игровые приставки.

Канцелярские товары

• тетради и обложки
• ручки, карандаши, фломастеры, маркеры
• бумага
• папки для документов.

Лучшие товары и ниши для выхода на маркетплейсы в 2024 году

Рассмотрим популярные товары на трех маркетплейсах: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Ниже представлены данные из сервиса аналитики Moneyplace.

Wildberries

Платье женское. Несмотря на высокую конкуренцию, процент товаров с продажами составил 89,7% — это очень много.

Пижама женская. Процент пижам с продажами за последний месяц — 88,5 %. Товар покупают достаточно регулярно. Чтобы товар продавался в любой сезон, в ассортименте должны быть теплые и легкие варианты.

Сумка женская. Популярные запросы — сумка через плечо, шоппер, из натуральной кожи, багет, маленькая.

Чехол на iPhone. Они популярны, потому что нужны всегда. Их можно менять под настроение, дарить в подарок, регулярно обновлять.

Джинсы женские — входят в ТОП-10 самых продаваемых товаров. При этом доля первых 10 продавцов всего 5,5%, то есть монополии в нише нет.

Ozon

Беспроводные наушники. Чаще всего ищут: Xiaomi, JBL, Apple, детские и накладные.

Платье женское. Зайти в эту нишу вполне реально. Процент товаров с продажами здесь 47,2 %, а доля ТОП-10 — всего 11%. Популярные запросы: вечернее, праздничное, летнее, больших размеров и свадебное платья.

Сумка женская. Ищут: сумку через плечо, кожаную, кросс-боди и спортивную.

Пижама женская. Этот товар попал в ТОП запросов.

Постельное белье. Самый популярный запрос — двуспальное. Объем рынка здесь свыше 38 млн, при этом наблюдается 35 млн упущенного оборота.

Яндекс Маркет

На этом маркетплейсе наибольшей популярностью пользуется:

• электроника,
• дом,
• бытовая техника,
• детские товары,
• спорт и отдых.

Какие товары продавать не стоит

Прежде, чем начинать товарный бизнес, нужно просчитать unit-экономику. Если в выбранной нише бюджет не бьется, нужно ее менять.

Начинать торговлю с трендовых и дешевых товаров не стоит. Например, для дорогих товаров нужен большой бюджет, а продаются они сложнее.

Трендовые или событийные товары

Три причины, почему не стоит продавать такой товар:

1. Нужно успеть попасть в волну хайпа и востребованности, иначе интерес к товару резко пропадет, а деньги окажутся замороженными в продукции.
2. Борьба с конкурентами. Желающих быстро обогатиться много, а шансы у новичков минимальны.
3. Всегда есть шанс не продать остатки и остаться с неликвидом на руках.

Дешевые товары

Логика селлера такая — вложу минимум денег, а смогу заработать в 2-3 раза больше. Для новичка — заманчивая идея. В реальности селлер неожиданно оказывается в минусе, так как налоги, комиссия маркетплейса, логистика, штрафы «съели» всю прибыль.

Запрещенные товары

В основном требования аналогичны для всех маркетплейсов. Нельзя размещать и продавать все, что опасно и запрещено законом для дистанционной торговли.

Примеры таких товаров:

• Все виды оружия, в том числе газовые баллончики, электрошокеры и орудия для вылова животных;
• Взрывчатые вещества;
• Яды;
• Ртутные термометры;
• Скрытые камеры и диктофоны;
• Наркотические и психотропные вещества и БАДы с их содержанием;
• Табачная и никотиносодержащая продукция;
• Алкоголь, этиловый спирт;
• Рецептурные лекарства.

Программы и сервисы для аналитики и автоматизации работы на маркетплейсах

Сервисы аналитики значительно упрощают выбор товара для старта, помогают изучить спрос и предложение, проанализировать рынок и конкурентов, а также повышают эффективность бизнеса.

Функционал сервисов можно условно разделить на внутреннюю и внешнюю аналитику.

Внешняя аналитика

Внешняя аналитика — это сбор данных по действующим селлерам на разных площадках. Чаще всего используется новичками.

По сути, это анализ рынка: сколько игроков, каковы обороты в разрезе категорий, брендов или конкретных товаров.

Внешняя аналитика позволяет в том числе узнать:

• оборот конкурирующих брендов в нише;
• предложения и топ продаж тех или иных конкурентов;
• какое количество продавцов продает аналогичный товар и в какой комплектации.

Внутренняя аналитика

Внутренняя аналитика — это данные о продажах собственных товаров. Позволяет выявить убыточные и прибыльные позиции, своевременно планировать закупки и отгрузки.

Ключевые задачи:

• увеличить продажи и сократить расходы;
• экономить на расходах за платное хранение;
• оптимизировать товарные запасы;
• экономить время.

Собрали для вас информацию о 30 ведущих сервисах для внутреннего и внешнего анализа, сравнили их по функционалу и стоимости.

При выборе сервиса учитывайте:

• тестовый период;
• анализ конкурентов;
• стоимость подписки;
• работу поддержки.

Например, у SellerFox, Moneyplace, Topseller и Sellmonitor большие возможности анализа маркетплейсов (WB, Ozon, Lamoda), широкий функционал внешней и внутренней аналитики, удобные интерфейсы. Они подойдут как новичку, так и опытным селлерам.

Если планируете выйти на Озон или Вайлдберриз, то выбирайте Jvo, MPSTATS, Mayak, LikeStats или бесплатные сервисы.

Как выбрать перспективный товар в нише: пошаговая инструкция

От выбора ниши зависит успех бизнеса. В этом примере проанализируем нишу «Джинсы». Это сезонный товар, будут актуальны с начала февраля и до июля, пик второго сезона — осень.

Изучите маркетплейс

Проанализировать спрос на товар можно по поиску на площадке.

Подняться на первые позиции в поиске будет сложно. Поэтому нужно искать востребованные товары с меньшей конкуренцией. Для этого стоит подбирать узкие ниши, анализируя модные тенденции. Например, супер трендовая модель — багги: широкие, на низкой посадке с «грязным» эффектом, а главный принт сезона — леопард.

Шаг 2: изучите встроенную аналитику в личном кабинете

У каждого маркетплейса свой функционал. Например, у Wildberries можно увидеть свободные ниши, какие товары и насколько быстро продаются. У Ozon — аналитику по товарам, поисковым запросам и брендам.

Опираться только на эту аналитику не стоит — это лишь дополнение к общей картине. Например, если товар окажется дефицитным, это не значит, что на него высокий спрос. Может оказаться, что товар продается медленно.

Шаг 3: внешний анализ

Можно использовать Яндекс Вордстат и Google Trends.

Яндекс Вордстат покажет количество запросов в месяц. Если запросов мало, то такой товар трудно будет продать.

Сервис поможет понять, в каких регионах спрос в этой нише повышенный, а в каких наоборот.

Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Здесь же — сравнение по разным ключевым запросам и возможность выбрать более популярный.

Шаг 4: анализируем через сторонние сервисы аналитики

На примере сервиса MPSTATS покажем, как анализировать товар и какие показатели должны быть у перспективной ниши.

Далее анализируем новинки за последние 30 дней.

Леопардовые джинсы выделяются из выдачи следующими показателями: цена на товар выше среднего значения в нише, яркий смелый дизайн, количество повторений одинакового принта, график остатков на складе. Все эти показатели в сумме могут говорить о зарождающемся трендовом товаре.

Проверим предположение с помощью подбора запросов.

У джинсов с леопардовым принтом самая высокая частотность

График запросов подтверждает теорию о формировании растущей ниши и появления нового тренда Рост активности пользователей ищущих «леопардовые джинсы» набирает стремительный рост с начала февраля.

Советы и лайфхаки по выбору ниши

Используйте бесплатные материалы. Для начинающих предпринимателей в открытом доступе представлено много бесплатных обучающих курсов, видео, программ для выбора ниши или товара для старта. Используйте эти инструменты по максимуму.

Начинайте торговлю в стабильных и спокойных нишах, без высокой маржи в первые месяцы. В начале у вас будет много работы — оформление карточек товара, продвижение внутри маркетплейса, логистика, отгрузки, SEO. И всему этому нужно научиться.

Как процессы будут отлажены, можно идти в другие ниши или расширяться в существующей.

Разбор типичных ошибок у начинающих продавцов

Новички, продавцы с опытом до года, часто совершают три ошибки:

1. Неправильно рассчитанная себестоимость. Если зайти на маркетплейс с себестоимостью выше, чем у конкурентов, то шансы, что ваша карточка окажется в той же динамике ранжирования, практически равна нулю.

2. Высокая цена. Селлер ставит высокую цену на товар, ссылаясь на сильный бренд и качество. Но покупатели приходят на маркетплейсы за низкой ценой, а сила бренда играет второстепенную роль. Покупатель, выбирая между товаром известной марки и ноунейм, купит тот, что дешевле.

   Бренд работает только в том случае, если покупатели пришли на маркетплейс только ради него. Создавать бренды на маркетплейсах нужно именно с целью защиты от конкурентов и демпинга цен.

3. Товара нет в наличии. Следите за остатками на складе, не допускайте пустых полок. Это жестко карается маркетплейсами. Алгоритмы аналитики электронных площадок начинают пессимизировать в поисковой выдаче карточки с остатками менее чем на две недели. Причина — не найдя нужного товара, покупатель уйдет за ним на другой маркетплейс. Реабилитироваться селлеру после будет сложно.

Следить за товарными остатками и управлять закупками удобнее в МоемСкладе. Работа с товарными запасами происходит в автоматическом режиме. Вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.

МойСклад прогнозирует, сколько заказать товара и на какой срок его хватит на основе статистики продаж.

Как автоматизировать продажи на маркетплейсах

На маркетплейсах нужна не только аналитика, но и автоматизация ключевых процессов — закупки и отгрузки товаров в первую очередь. Особенно, если вы торгуете на нескольких площадках одновременно.

Сервис МойСклад создает заказы поставщикам на основе статистики продаж. Также — позволяет генерировать и печатать этикетки со штрихкодами при подготовке поставок на склад маркетплейса.

МойСклад подскажет, на что нужно обратить внимание. Например, заранее пришлет уведомление о том, что товар заканчивается на складе. Так вы вовремя пополните запасы, чтобы карточки не потеряли свои позиции.

Управление продажами из одного окна экономит ваше время. Обработка заказов до 90% быстрее, чем вручную.

Анализ продаж

Чтобы оценить, на какой из площадок товары покупают чаще всего, селлер может изучить статистику по каналам продаж в отчетах Прибыльность и Прибыли и убытки.

Эта информация напрямую влияет на то, какую продукцию заказать у поставщика и отправить на маркетплейс.

Чтобы сравнивать результаты торговли на разных площадках, не нужно заходить в личные кабинеты на сайтах маркетплейсов: все это можно сделать в одном окне. Также автоматически обновляйте товары и цены на всех витринах.

Ключевые возможности:

• контроль остатков;
• контроль доставок в пути;
• сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
• заказы поставщикам на основании статистики продаж;
• готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом и другими.